懂得给套餐定价，正是「拉高营收的套餐」与「悄悄流血毛利的套餐」之间的分界。正确的结构把折扣与购物篮大小挂钩，因此只有当购物者挣得优惠时，你才让出优惠。
一个拉高了订单、却悄悄摧毁你毛利的套餐，并不是胜利，只是看起来像。目标是给套餐定价，让更大的订单足以覆盖你为赢得它而给出的折扣，且有余。下面是一个把数字算对的简单办法。
从你的真实成本出发，而不是从你的价格
在设定折扣之前，先弄清套餐里每一件商品的商品成本。你的折扣必须从价格与成本之间的差额里出，绝不能从成本本身里出。如果你的产品毛利率是 50%，一个 40% 的套餐折扣就几乎不给你留下什么，而 60% 的折扣意味着你每卖一单都在亏钱。
找到你的折扣上限
一条稳妥的规则，是把套餐折扣压在明显低于你毛利的水平，让你每一单都仍能赚钱。如果一个三件套餐会以 90 美元售出、成本是 45 美元，你就有 45 美元的毛利空间可用。一个 15% 的折扣，约 13 美元，既仍留下健康的利润，对购物者又显得慷慨。
用档位，而不是一刀切降价
阶梯折扣比一刀切更能保护毛利。把第一档设在一个本就盈利的购物篮规模上，然后让优惠随购物篮增长而增长。这样你绝不会给一笔本就会发生的小订单打折，而更大的优惠只有在更大的订单挣得它时才生效。
那些悄悄让你亏钱的错误
- 在核对每件商品的商品成本之前就打折。
- 采用一刀切的百分比，对大小购物篮一视同仁地打击。
- 不小心把套餐折扣叠加在全店促销之上。
- 当套餐又重又占体积时，忘了算运费成本。
给套餐定价时，先保护利润、再奖励规模，它就能在不啃食你辛苦建立的毛利的前提下，拉高营收。
一个给套餐定价并保护毛利的简单实算示例
在理论上懂得给套餐定价是一回事。一个实算示例能让它记牢。假设你卖三件护肤品，每件定价 30 美元，每件商品成本 12 美元。不打包的总额是 90 美元，不打包的毛利是 54 美元。如果你以 75 美元提供套餐，优惠是 15 美元，你保住 39 美元的毛利。依旧健康，依旧盈利。
现在把它和一刀切的九折（10% off）比一比。在一笔单独的 30 美元订单上，你为一笔本就会发生的订单让出了 3 美元毛利。套餐把购物篮从 30 拉到了 75 美元；一刀切的折扣只是从你已有的基线上减了 3 美元。同一个购物者，结果却截然不同。
- 永远从商品成本出发，而不是从你的售价。
- 把折扣与购物篮大小挂钩，让小订单永远不被打折。
- 在最低档位——毛利最薄的地方——对套餐做压力测试。
- 当供应商成本变化时，重新核对你的数字。
用价格弹性来检验套餐定价是否合理
在电子表格上懂得给套餐定价是一回事。拿这个价格去对照你的客户、检验它是否合理，才是更难的部分。这里要紧的概念是价格弹性，它衡量当价格变动时需求变动多少。定价低于弹性点的套餐能卖出量，却让出毛利；定价高于弹性点的套餐能拉高毛利，却损失量。
你不需要一位经济学家来为你的店铺找到这个点。你需要两个数据点：某个价格下的采用率，和一个略有不同的价格下的采用率，各自在稳定的流量条件下维持两周。这一变化的斜率，会告诉你自己处在弹性点的哪一侧。
这与驱动大多数零售定价决策的推理是同一套。套餐也不例外。
常见问题
什么是安全的套餐折扣？
任何明显低于你毛利率的折扣。如果你的产品毛利率是 50%，一个 15% 到 20% 的套餐折扣通常能让你保持盈利。
一刀切还是分档？
分档。一刀切折扣会在那些本不需要激励的小订单上让出毛利。档位只奖励更大的购物篮。
最大的定价错误是什么？
在核对套餐里每件商品的商品成本之前就打折。永远从成本出发，而不是从价格。
一个亏钱的套餐算不上策略；给它定价以保护毛利，才让它成为策略——尤其是在背靠店铺里合适的机制时。Defyn 帮助澳大利亚企业打造能拉高营收、又保护毛利的 Shopify 套餐。
