Cómo fijar el precio de un pack para conservar tu margen

Saber fijar el precio de un pack es lo que separa uno que eleva los ingresos de uno que sangra margen en silencio. La estructura correcta liga el descuento al tamaño de la cesta, así que solo regalas ahorros cuando el comprador se los gana.

Un pack que impulsa los pedidos pero destruye tu margen en silencio no es una victoria, solo lo parece. El objetivo es fijar el precio del pack de forma que el pedido más grande pague con creces el descuento que usaste para ganarlo. Aquí tienes una forma sencilla de acertar con los números.

Empieza por tu coste real, no por tu precio

Antes de fijar un descuento, conoce el coste de los bienes de cada artículo del pack. Tu descuento tiene que salir de la diferencia entre precio y coste, nunca del coste en sí. Si tus productos tienen un margen del 50 por ciento, un descuento de pack del 40 por ciento te deja casi nada, y un descuento del 60 por ciento significa que pierdes dinero en cada venta.

Encuentra tu techo de descuento

Una regla segura es mantener el descuento del pack bien por debajo de tu margen, para que sigas obteniendo beneficio en cada pedido. Si un pack de tres artículos se vendería por 90 dólares y te cuesta 45 dólares, tienes 45 dólares de margen con los que trabajar. Un descuento del 15 por ciento, unos 13 dólares, aún deja un beneficio saludable y se siente generoso para el comprador.

Usa niveles, no un recorte plano

Los descuentos por niveles protegen el margen mejor que los planos. Fija el primer nivel en un tamaño de cesta que ya sea rentable, y luego haz crecer el ahorro a medida que crece la cesta. Así nunca descuentas un pedido pequeño que habría ocurrido de todos modos, y los ahorros más grandes solo se aplican cuando el pedido más grande se los gana.

Errores que te cuestan dinero en silencio

• Descontar antes de comprobar el coste de los bienes de cada artículo.
• Aplicar un porcentaje plano que golpea igual a las cestas pequeñas y grandes.
• Apilar el descuento del pack encima de unas rebajas de toda la tienda por accidente.
• Olvidar los costes de envío cuando el pack es pesado o voluminoso.

Fija el precio del pack para proteger primero el beneficio y premiar el tamaño después, y elevará los ingresos sin comerse el margen que tanto te costó construir.

Un ejemplo práctico sencillo de cómo fijar el precio de un pack y proteger tu margen

Saber fijar el precio de un pack en teoría es una cosa. Un ejemplo práctico lo fija. Digamos que vendes tres artículos de skincare, cada uno a 30 dólares, con un coste de los bienes de 12 dólares por artículo. El total sin pack es de 90 dólares, el margen sin pack es de 54 dólares. Si ofreces el pack a 75 dólares, el ahorro es de 15 dólares y conservas 39 dólares de margen. Sigue siendo saludable, sigue siendo rentable.

Ahora compáralo con un diez por ciento de descuento plano. En un único pedido de 30 dólares, cedes 3 dólares de margen por un pedido que habría ocurrido de todos modos. El pack subió la cesta de 30 a 75 dólares; el descuento plano solo restó 3 dólares de tu base existente. El mismo comprador, un resultado completamente distinto.

• Empieza siempre por el coste de los bienes, no por tu precio de venta.
• Liga el descuento al tamaño de la cesta para que los pedidos pequeños nunca se rebajen.
• Somete a prueba de estrés el pack en el nivel más bajo, donde el margen es más fino.
• Vuelve a comprobar tus números cuando cambien los costes de los proveedores.

Contrastar cómo fijar el precio de un pack frente a la elasticidad del precio

Saber fijar el precio de un pack en la hoja de cálculo es una cosa. Contrastar el precio con tus clientes es la parte más difícil. El concepto que importa aquí es la elasticidad del precio, la medida de cuánto cambia la demanda cuando cambia el precio. Un pack con un precio por debajo del punto elástico vende volumen pero cede margen. Un pack con un precio por encima eleva el margen pero pierde volumen.

No necesitas un economista para encontrar este punto para tu tienda. Necesitas dos puntos de datos: la tasa de adopción a un precio y la tasa de adopción a un precio ligeramente distinto, mantenidos bajo condiciones de tráfico estables durante dos semanas cada uno. La pendiente del cambio te dice en qué lado del punto elástico estás.

Este es el mismo razonamiento que impulsa la mayoría de las decisiones de precios en el comercio. Los packs no son la excepción.

Preguntas frecuentes

¿Qué es un descuento de pack seguro?

Cualquiera bien por debajo de tu margen bruto. Si tus productos tienen un margen del 50 por ciento, un descuento de pack del 15 al 20 por ciento suele mantenerte rentable.

¿Plano o por niveles?

Por niveles. Los descuentos planos regalan margen en pedidos pequeños que no necesitaban incentivo. Los niveles solo premian la cesta más grande.

¿El mayor error de precios?

Descontar antes de comprobar el coste de los bienes de cada artículo del pack. Empieza siempre por el coste, no por el precio.

Un pack que pierde dinero no es una estrategia; fijar su precio para proteger el margen es lo que lo convierte en una, sobre todo cuando se apoya en la mecánica adecuada de la tienda. Defyn ayuda a las empresas australianas a montar packs de Shopify que elevan los ingresos protegiendo el margen.