Comment fixer le prix d’un pack pour garder votre marge

Savoir fixer le prix d’un pack, c’est ce qui sépare celui qui augmente le chiffre d’affaires de celui qui saigne discrètement la marge. La bonne structure lie la remise à la taille du panier, si bien que vous ne cédez des économies que lorsque l’acheteur les mérite.

Un pack qui booste les commandes mais détruit discrètement votre marge n’est pas une victoire, il en a juste l’air. L’objectif est de fixer le prix du pack pour que la commande plus grande paie largement la remise que vous avez utilisée pour la gagner. Voici une façon simple d’avoir les bons chiffres.

Partez de votre coût réel, pas de votre prix

Avant de fixer une remise, connaissez le coût des marchandises de chaque article du pack. Votre remise doit sortir de l’écart entre le prix et le coût, jamais du coût lui-même. Si vos produits portent une marge de 50 pour cent, une remise de pack de 40 pour cent ne vous laisse presque rien, et une remise de 60 pour cent signifie que vous perdez de l’argent à chaque vente.

Trouvez votre plafond de remise

Une règle sûre est de garder la remise du pack bien en dessous de votre marge, pour toujours dégager un profit à chaque commande. Si un pack de trois articles se vendait 90 euros et vous coûte 45 euros, vous avez 45 euros de marge pour travailler. Une remise de 15 pour cent, environ 13 euros, laisse encore un profit sain tout en paraissant généreuse à l’acheteur.

Utilisez des paliers, pas une coupe plate

Les remises par paliers protègent mieux la marge que les plates. Fixez le premier palier à une taille de panier déjà rentable, puis faites grandir l’économie à mesure que le panier grandit. Ainsi vous ne remisez jamais une petite commande qui aurait eu lieu de toute façon, et les plus grandes économies ne s’appliquent que lorsque la commande plus grande les mérite.

Des erreurs qui vous coûtent discrètement

• Remiser avant de vérifier le coût des marchandises de chaque article.
• Appliquer un pourcentage plat qui frappe les petits et grands paniers de la même façon.
• Cumuler par accident la remise du pack sur des soldes de toute la boutique.
• Oublier les frais de livraison quand le pack est lourd ou volumineux.

Fixez le prix du pack pour protéger d’abord le profit et récompenser la taille ensuite, et il augmentera le chiffre d’affaires sans entamer la marge que vous avez durement construite.

Un exemple concret simple pour fixer le prix d’un pack et protéger votre marge

Savoir fixer le prix d’un pack en théorie est une chose. Un exemple concret l’ancre. Disons que vous vendez trois articles de skincare, chacun à 30 euros, avec un coût des marchandises de 12 euros par article. Le total sans pack est de 90 euros, la marge sans pack est de 54 euros. Si vous proposez le pack à 75 euros, l’économie est de 15 euros et vous gardez 39 euros de marge. Toujours saine, toujours rentable.

Comparez maintenant cela à dix pour cent de remise plate. Sur une seule commande de 30 euros, vous cédez 3 euros de marge pour une commande qui aurait eu lieu de toute façon. Le pack a fait passer le panier de 30 à 75 euros, la remise plate a juste retiré 3 euros de votre base existante. Le même acheteur, un résultat complètement différent.

• Partez toujours du coût des marchandises, pas de votre prix de vente.
• Liez la remise à la taille du panier pour que les petites commandes ne soient jamais démarquées.
• Testez le pack au palier le plus bas, là où la marge est la plus mince.
• Revérifiez vos chiffres quand les coûts fournisseurs changent.

Vérifier le bon sens du prix d’un pack face à l’élasticité-prix

Savoir fixer le prix d’un pack sur le tableur est une chose. Vérifier le bon sens du prix face à vos clients est la partie la plus difficile. Le concept qui compte ici est l’élasticité-prix, la mesure de combien la demande change quand le prix change. Un pack au prix en dessous du point élastique vend du volume mais cède de la marge. Un pack au prix au-dessus augmente la marge mais perd du volume.

Vous n’avez pas besoin d’un économiste pour trouver ce point pour votre boutique. Vous avez besoin de deux points de données : le taux d’adoption à un prix et le taux d’adoption à un prix légèrement différent, maintenus dans des conditions de trafic stables pendant deux semaines chacun. La pente du changement vous dit de quel côté du point élastique vous êtes.

C’est le même raisonnement qui guide la plupart des décisions de prix du retail. Les packs ne font pas exception.

Foire aux questions

Qu’est-ce qu’une remise de pack sûre ?

Toute remise bien en dessous de votre marge brute. Si vos produits portent 50 pour cent de marge, une remise de pack de 15 à 20 pour cent vous garde généralement rentable.

Plate ou par paliers ?

Par paliers. Les remises plates cèdent de la marge sur de petites commandes qui n’avaient pas besoin d’incitation. Les paliers ne récompensent que le panier plus grand.

La plus grosse erreur de prix ?

Remiser avant de vérifier le coût des marchandises de chaque article du pack. Partez toujours du coût, pas du prix.

Un pack qui perd de l’argent n’est pas une stratégie ; fixer son prix pour protéger la marge en fait une, surtout quand il s’appuie sur la bonne mécanique dans la boutique. Defyn aide les entreprises australiennes à créer des packs Shopify qui augmentent le chiffre d’affaires tout en protégeant la marge.