一套网店可以依靠的聪明折扣策略，并不倚赖全店永久打折。它使用与你真正想要的行为挂钩的有条件优惠，从而让你同时保住毛利和紧迫感。
折扣威力强大，但用得马虎就会反噬。如果你的店铺永远在打折，购物者会学到一个简单的道理：永远别付原价，等就是了。久而久之，这会把你的毛利和紧迫感一点点消磨掉。目标是使用能促使人们当下行动、同时又保护你产品价值的折扣。
为什么不停打折有害
当折扣永远可得时，它就不再是今天购买的理由。购物者会拖延、等下一次促销，并把折扣价锚定为真实价格。你最终是在那些本就会发生的购买上白送毛利，而原价销售则日渐枯竭。
改用有条件的折扣
最健康的折扣，是与购物者必须满足的某个条件挂钩的，比如买不止一件、或达到某个购物篮门槛。阶梯式套餐折扣只奖励更大的订单，因此你绝不会给一笔本不需要激励的小额购买降价。折扣于是变成了对「多花钱」的奖励，而不是人人都预期的默认值。
让优惠显得是「挣来的」，而不是没完没了
- 把优惠与更大的购物篮挂钩，让这份优惠成为购物者去解锁的东西。
- 克制地使用真实的时间限制，并且说到做到，好让紧迫感保持可信。
- 把更深的折扣留给会员或邮件订阅者，而不是面向所有公众。
- 以价值和套餐打头，而不是笼统的百分比折扣横幅。
折扣应该是你带着意图去动用的工具，而不是一种永久状态。把它与你真正想要的行为挂钩，它就能拉高营收，而不会把你的客户惯成死等下一次促销。
建立一套让购物者尊重、而不是等待的折扣策略
网店常常忽视的折扣策略难点，是保住紧迫感。一旦购物者预期每个周五都有促销，每个周五就成了新的基准线。解决办法是把折扣与行为挂钩，而不是与日历挂钩，这样优惠就成了购物者做的事，而不是店铺发的东西。
有条件的优惠，是这种做法最稳妥的版本。消费超过门槛、订阅邮件、组建一个套餐、推荐一位朋友——每一样都是客户可以挣得的折扣理由。它们都不会把购物者惯成等待，因为等待并不能解锁优惠。
- 把优惠与行动挂钩，而不是与客户能预测的日期挂钩。
- 把全店百分比折扣留给一年中两三个鲜明的时刻。
- 首页以套餐打头，而不是永久横幅。
- 跟踪包含任何折扣的订单占比，而不只是优惠的金额。
一套深思熟虑的折扣策略如何保护品牌价值
电商品牌常常低估的、考虑不周的折扣策略的代价，是品牌价值的侵蚀。一旦购物者学到「标价只是谈判的起点」，标价就不再重要。品牌就此变成一个折扣品牌——哪怕每一件产品最初都被定位为高端。要从这种认知中恢复，需要数年。
那些握有定价权的品牌，往往有两个共同习惯。它们通过有条件的优惠、而非笼统的降价来打折，因此优惠要求购物者做点什么。它们还把原价的价值讲得和折扣的价值一样清楚，因此购物者明白自己在常规价格下付的是什么。
这正是「参考价格」（reference price）等概念背后的原则——购物者用来比较的那个锚点，和他们实际支付的价格同样重要。
常见问题
折扣做得太多，主要风险是什么？
购物者会学会等待。一旦他们预期会有促销，原价需求就会悄然消失，你的毛利也随之而去。
最稳妥的折扣形式是什么？
与购物篮大小或会员身份挂钩的有条件优惠。它们奖励更大的订单，而不给小额订单降价。
我如何避免把客户惯成等待？
克制地使用真实的时间限制，把更深的折扣留给订阅者，并以套餐打头，而不是百分比折扣横幅。
不停打折会把客户惯成等待，而有条件的折扣能拉高营收、保护你的毛利——尤其是在背靠店铺里合适的机制时。Defyn 帮助澳大利亚企业打造能促成当下行动的 Shopify 套餐与折扣。
