Comment faire des remises sans habituer les clients à attendre

Une stratégie de remise intelligente sur laquelle une boutique en ligne peut compter ne repose pas sur des soldes permanentes sur tout le site. Elle utilise des économies conditionnelles liées à un comportement que vous voulez réellement, si bien que vous gardez votre marge et votre urgence en même temps.

Les remises sont puissantes, mais utilisées sans précaution, elles se retournent contre vous. Si votre boutique est toujours en soldes, les acheteurs apprennent une leçon simple : ne payez jamais plein tarif, attendez. Avec le temps, cela érode votre marge et votre urgence. L’objectif est d’utiliser des remises qui poussent les gens à agir maintenant tout en protégeant la valeur de vos produits.

Pourquoi les soldes constantes font mal

Quand une remise est toujours disponible, elle cesse d’être une raison d’acheter aujourd’hui. Les acheteurs temporisent, attendent la prochaine promo et s’ancrent sur le prix soldé comme prix réel. Vous finissez par céder de la marge sur des achats qui auraient eu lieu de toute façon, et les ventes à plein tarif se tarissent.

Utilisez plutôt des remises conditionnelles

Les remises les plus saines sont liées à une condition que l’acheteur doit remplir, comme acheter plus d’un article ou atteindre un seuil de panier. Une remise de pack par paliers ne récompense que la commande plus grande, si bien que vous ne démarquez jamais un petit achat qui n’avait besoin d’aucune incitation. La remise devient une récompense pour avoir dépensé plus, pas une valeur par défaut que tout le monde attend.

Faites en sorte que les offres se méritent, pas qu’elles soient sans fin

• Liez les économies à de plus grands paniers, pour que l’offre soit quelque chose que l’acheteur débloque.
• Utilisez de vraies limites de temps avec parcimonie, et honorez-les, pour que l’urgence reste crédible.
• Réservez les remises plus fortes aux membres ou abonnés e-mail, pas à tout le public.
• Menez avec la valeur et les packs plutôt qu’avec des bannières génériques de pourcentage de remise.

Les remises devraient être un outil que vous employez avec intention, pas un état permanent. Liez-les à un comportement que vous voulez réellement, et elles augmentent le chiffre d’affaires sans apprendre à vos clients à attendre la prochaine solde.

Construire une stratégie de remise que les acheteurs respectent au lieu d’attendre

La partie difficile d’une stratégie de remise que les boutiques en ligne ratent souvent, c’est de préserver l’urgence. Dès l’instant où les acheteurs attendent une solde chaque vendredi, chaque vendredi devient la nouvelle référence. La solution est d’attacher les remises à des comportements plutôt qu’à un calendrier, si bien que l’économie est quelque chose que l’acheteur fait plutôt que quelque chose que la boutique distribue.

Les offres conditionnelles sont la version la plus sûre de cela. Dépenser au-dessus d’un seuil, s’abonner à une newsletter, composer un pack, parrainer un ami. Chacune est une raison de remise que le client peut mériter. Aucune n’apprend à l’acheteur à attendre, car attendre ne débloque pas l’économie.

• Liez les économies à des actions, pas à des dates que le client peut prévoir.
• Réservez le pourcentage de remise sur tout le site à deux ou trois moments forts par an.
• Menez la page d’accueil avec des packs plutôt qu’avec des bannières permanentes.
• Suivez la part des commandes qui incluent une remise, pas seulement la valeur en euros des économies.

Comment une stratégie de remise réfléchie protège la valeur de marque

Le coût d’une stratégie de remise mal pensée que les marques e-commerce sous-estiment souvent, c’est l’érosion de la valeur de marque. Une fois que les acheteurs apprennent que le prix affiché est un point de départ pour la négociation, le prix affiché cesse de compter. La marque devient une marque de remise, même si chaque produit était initialement positionné comme premium. Se remettre de cette perception prend des années.

Les marques qui gardent leur pouvoir de fixation des prix tendent à partager deux habitudes. Elles remisent via des offres conditionnelles plutôt que des démarques générales, si bien que l’économie exige que l’acheteur fasse quelque chose. Et elles communiquent la valeur du plein tarif aussi clairement que la valeur de la remise, si bien que les acheteurs comprennent ce qu’ils paient au prix normal.

C’est le principe derrière des concepts comme le prix de référence, où l’ancre à laquelle les acheteurs comparent compte autant que le prix qu’ils paient réellement.

Foire aux questions

Quel est le principal risque de faire trop de remises ?

Les acheteurs apprennent à attendre. Dès qu’ils attendent une solde, la demande à plein tarif disparaît discrètement et votre marge part avec elle.

Quel est le format de remise le plus sûr ?

Les économies conditionnelles liées à la taille du panier ou à l’adhésion. Elles récompensent les commandes plus grandes sans démarquer les petites.

Comment éviter d’habituer les clients à attendre ?

Utilisez de vraies limites de temps avec parcimonie, réservez les remises plus fortes aux abonnés, et menez avec des packs plutôt qu’avec des bannières de pourcentage de remise.

Les soldes constantes apprennent aux clients à attendre, tandis que les remises conditionnelles augmentent le chiffre d’affaires en protégeant votre marge, surtout quand elles s’appuient sur la bonne mécanique dans la boutique. Defyn aide les entreprises australiennes à créer des packs et remises Shopify qui poussent à agir maintenant.