你必须诚实地衡量套餐的表现，否则你会爱上那些悄悄让你亏钱的优惠。一个拉高了销售却压缩了利润率的套餐，是问题，不是胜利。
上线一个套餐、看到几笔销售、然后就假定它奏效了，这很容易。但感觉成功和真正成功并不是一回事。一个套餐可能在拉高销售的同时悄悄拉低你的利润，或者只是把购买挪来挪去、什么也没增加。下面讲讲如何衡量真相。
从干净的前后对比开始
记下套餐上线前两周的平均订单价值、每单件数和总营收。把上线后两周的同样数字拿来比较。用相近的时段，别拿清淡的一周去比促销的一周。这个简单的对比，就能告诉你大部分你需要知道的东西。
真正重要的指标
- 平均订单价值。每一单是否比以前更大？
- 每单件数。人们是买了更多件，而不只是花了更多钱？
- 每单毛利。扣掉折扣后，你留下的钱是更多，而不是更少？
- 套餐采用率。到底有多少比例的订单真的包含了套餐？
当心陷阱
常见的失败是订单价值上升、而每单毛利下降。这意味着你的折扣太狠，你是在亏本换取更大的订单。如果每单件数上升、且每单毛利持平或增长，套餐才是真的奏效。
给它时间，然后再调整
按周而不是按天看数字，这样你就不会对噪声做出反应。在下判断之前，至少给一个套餐两周时间。如果指标持平，就只改一样东西——折扣、产品，或第一档——然后再衡量一次。每次只改一处，才是你了解客户对什么有反应的方式。
用一种能扛住嘈杂数据的方式衡量套餐表现
要诚实地衡量套餐表现，你必须控制那些无论套餐是否存在都会变动的因素。流量、渠道构成、一年中的时节以及新品发布，都会影响平均订单价值，其中任何一个都可能在数周里掩盖或伪造出套餐效果。
最干净的检验，是在一个稳定的流量窗口内，把套餐采用率与平均订单价值、每单毛利一起看。如果采用率攀升、同时平均订单价值增长、每单毛利持平或增长，套餐就是奏效的。其他任何组合都值得深究。
- 把套餐采用率与整体订单指标一起观察。
- 在检验期间保持流量、时节和渠道恒定。
- 只有在产品构成未变时，才与上一时段比较。
- 跟踪每单毛利，而不只是营收，以便及早发现毛利被侵蚀。
在嘈杂的周里衡量表现时，如何搭建检验
大多数衡量表现的尝试之所以失败，不是因为指标错了，而是因为检验期太嘈杂。某次活动带来的流量激增、某个热门 SKU 的缺货、一个假日周末——任何一个都可能淹没套餐的信号。所需的自律是：等一个稳定的窗口，在一个清晰的时段内跑检验，并把短暂的波动当作无法定论，而不是当作信号。
一条实用的经验法则是：在下判断之前，要求至少两周的稳定流量，并与紧邻其前、条件相当的两周作比较。拿这一周和一年前的同一周相比通常没什么用，因为其他太多东西都变了。
这背后的统计推理，与 A/B 测试工具构建其置信区间所依据的推理是同一套。
常见问题
最重要的单个套餐指标是什么？
每单毛利。如果它随套餐上升，你就在奏效；如果它在订单价值上升的同时下降，说明你的折扣太狠了。
在下判断前我该衡量多久？
至少两周条件相近的时间。每日数字随噪声起伏，可能把你推向你并不需要的改动。
如果结果持平怎么办？
只改一样东西：折扣力度、产品，或第一档。一次改多处，会让检验无法解读。
诚实地衡量，正是区分一个有帮助的套餐与一个悄悄亏钱的套餐的关键，而一个搭建良好的店铺会让这种衡量更容易。Defyn 帮助澳大利亚企业打造能拉高订单、又不侵蚀毛利的 Shopify 套餐。
