套餐是拉高平均订单价值最可靠的杠杆之一。把产品以「买下整组的理由」组合起来，购物者就会花得更多，而且往往不会觉得自己是被折扣「诱」进更大的购物篮的。
套餐是零售中最古老的招数之一，它之所以经久不衰，是因为它奏效。当你把产品组合起来，并附上一个购买整组的理由时，购物者每笔订单花的钱，会比只买单件更多。做得好，套餐能拉高你的平均订单价值，同时清出库存。
套餐为何拉高均值
当你提供一个套餐时，会发生两件事。第一，购物者在一次决定里考虑不止一件产品，于是购物篮变大。第二，套餐折扣让更大的那笔购买显得像是聪明的选择，而不是昂贵的选择。客户带着「省了钱」的感觉离开，而你带着一笔更大的订单离开。双方都赢——这也是套餐很少显得强推的原因。
值得了解的三种套餐类型
- 固定套餐。一组确定的产品以单一价格捆在一起卖。简单，但把单一选择强加给所有人。
- 自由搭配套餐。购物者从一个选择里挑自己的商品，并随着添加更多而解锁折扣。参与度更高，购物篮通常也更大。
- 按量套餐。以更低的单价买更多同一件商品。非常适合消耗品和补货。
保护你的毛利
一个套餐只有在更大的订单足以覆盖你为赢得它而给出的折扣时才有帮助。最稳妥的结构是阶梯折扣——优惠只有在购物篮达到一个让你仍然盈利的规模时才生效。避免在套餐上使用一刀切、无条件的折扣，因为它们连本就会发生的小订单也会让出毛利。
一个简单的起步办法
挑两三件天然搭配、或客户常在同一笔订单里购买的产品，为买下整组提供一个小折扣。在 Shopify 上，像 Bundle MixMatch 这样的工具能让你用阶梯折扣搭建一个自由搭配套餐、且无需编辑主题，因此你今天就能上线这个测试，并在两周后回看数字。
为什么套餐带来的平均订单价值增益会随时间复利
单个套餐把平均订单价值拉高一次。而一小组精挑细选的套餐——每一个瞄准一种不同的购买动机——则会一次又一次地拉高它。这种复利效应来自覆盖面。不同的套餐赢得不同的购物篮，店铺也就不再依赖单一机制。
要避免的陷阱，是一次上线五个套餐。你将无法知道哪个奏效，数据会很嘈杂，而这些套餐会在购物车页面上互相争夺注意力。一次一个、衡量到位，永远胜过一堵优惠墙。
- 面向首次买家，从一个入门或自组套餐开始。
- 面向已知的回头客，加一个补货或按量套餐。
- 在你的高峰周期间，运行一个季节性礼品套餐。
- 把八周都没动销的套餐退役，而不是任由它们把目录塞满。
把套餐的平均订单价值与其他营收信号一起跟踪
当你上线一个套餐时，平均订单价值的提升只是三个要紧数字之一。第二个是每笔交易件数，它告诉你购物篮是真的变大了，还是购物者只是换了买哪些产品。第三个是每单毛利，它告诉你为赢得更大购物篮而让出的优惠是否值得。
把这三个一起看，是诚实评判一个套餐的唯一办法。平均订单价值上升、而每笔交易件数下降，通常意味着你以不同的商品组合、卖出了相同的量、拿到了相同的总额——这不是真正的胜利。平均订单价值上升、而每单毛利下降，则意味着折扣太狠了。
常见问题
套餐为什么会拉高平均订单价值？
套餐让购物者在一次决定里考虑不止一件商品，而更大那笔购买上的优惠，让它显得像是聪明的选择。
套餐会损害我的毛利吗？
只要折扣与购物篮大小挂钩，就不会。摧毁毛利的是小订单上的一刀切折扣，而不是阶梯式的套餐优惠。
最简单的入门套餐是什么？
把两件客户已经一起买的商品配对，加上一个小优惠，然后衡量随后两周订单价值的变化。
套餐是拉高平均订单价值最可靠的方式之一——前提是背靠店铺里合适的机制。Defyn 帮助澳大利亚企业打造能拉高购物篮、又不损害毛利的 Shopify 套餐。
