La maggior parte dei negozi insegue più visitatori quando vuole più ricavi. Alzare il valore medio dell’ordine è di solito più economico e più veloce, perché lavori con acquirenti che hanno già scelto di comprare da te.
È allettante trattare la crescita come un problema di traffico. Più visitatori, più vendite, semplice. Il guaio è che il traffico è la leva più costosa che hai, e diventa più caro ogni anno man mano che i costi pubblicitari salgono e la concorrenza per i clic aumenta. C’è una leva più economica proprio davanti a te: il valore di ogni ordine che già conquisti.
Il valore medio dell’ordine, o AOV, è l’importo medio che un cliente spende per ordine. Alzarlo significa guadagnare di più dallo stesso identico numero di visitatori. Nessuna spesa pubblicitaria extra, nessun nuovo canale, nessuna attesa che la SEO si componga.
Il calcolo che la maggior parte dei negozi salta
Diciamo che ricevi 10.000 visitatori al mese, converti al 2 percento, e il tuo ordine medio è di 50 dollari. Sono 200 ordini e 10.000 dollari di ricavi. Per far crescere i ricavi del 20 percento con il solo traffico, ti servono 2.000 visitatori in più, e paghi per ognuno. Per crescere dello stesso 20 percento tramite l’AOV, alzi l’ordine medio da 50 a 60 dollari. Stessi visitatori, stesso tasso di conversione, 2.000 dollari in più. Una via costa denaro per l’acquisizione. L’altra non costa quasi nulla.
Perché è più economico del traffico
Un acquirente che ha già deciso di comprare da te è il pubblico più caldo che avrai mai. Si fida di te abbastanza da tirare fuori la carta. Convincere quella persona ad aggiungere un articolo in più è molto più facile che convincere uno sconosciuto a cliccare su un annuncio, atterrare sul tuo negozio e comprare per la prima volta. Lavori con un’intenzione che già esiste anziché fabbricarla da zero.
Le leve che muovono l’AOV
- Bundle che premiano l’acquisto di più di un articolo.
- Sconti a livelli che crescono man mano che il carrello cresce.
- Soglie di spedizione gratuita fissate appena sopra la tua media attuale.
- Cross-sell pertinenti sulle pagine prodotto e carrello.
- Un semplice upsell post-acquisto dopo il checkout.
Da dove iniziare
Il bundling è di solito la vittoria più rapida perché alza insieme il numero di articoli e il totale dell’ordine. Su Shopify puoi aggiungere bundle mix-and-match con un’app come Bundle MixMatch in pochi minuti, impostare uno sconto a livelli e osservare come muove la tua media nelle due settimane successive. Misura prima e dopo, e lascia che siano i dati a dirti se spingere l’idea oltre.
Dove il valore medio dell’ordine di solito si appiattisce e come rimediare
La maggior parte dei negozi vede una spinta costante del valore medio dell’ordine per qualche settimana dopo un cambiamento, poi vede il numero appiattirsi. Il plateau non è un fallimento, è un segnale che i guadagni facili sono stati catturati. La mossa successiva è guardare dove il carrello smette di crescere anziché lanciargli un nuovo sconto.
Lo stallo più comune avviene tra il primo e il secondo livello di un bundle, dove l’acquirente ha già preso la ricompensa facile e il passo successivo sembra troppo lontano. Riduci il divario o aggiungi un livello intermedio e il carrello ricomincia a muoversi.
- Misura il tasso di adozione a ogni livello, non solo la spinta complessiva.
- Guarda gli articoli che gli acquirenti non aggiungono e chiediti se appartengono al pool del bundle.
- Testa un incremento più piccolo tra i livelli prima di scontare più profondamente.
- Rinfresca il bundle ogni trimestre così non sembra un elemento permanente.
Abitudini operative che tengono il valore medio dell’ordine in movimento anno dopo anno
I negozi che tengono un valore medio dell’ordine più alto per anni anziché per mesi tendono a condividere un piccolo insieme di abitudini operative. Misurano il valore medio dell’ordine ogni settimana anziché ogni giorno, così reagiscono alle tendenze anziché al rumore. Tengono uno o due bundle sempreverdi vivi in ogni momento così la spinta non svanisce tra le campagne. E rivedono il mix di offerte ogni trimestre, ritirando ciò che si è arenato e sostituendolo con qualcosa di più fresco.
La maggior parte del lavoro è poco affascinante. Non c’è una singola mossa drammatica che alza il valore medio dell’ordine per sempre, e qualsiasi negozio che promette il contrario sta vendendo qualcosa. I guadagni cumulati vengono da piccole scelte disciplinate tenute ferme, allo stesso modo in cui un tasso di risparmio tenuto per un decennio batte un investimento fortunato tenuto per un anno.
Il concetto finanziario dietro questo schema, la capitalizzazione, ha la stessa matematica nel marketing che nella finanza personale.
Domande frequenti
È meglio alzare il valore medio dell’ordine o il tasso di conversione?
Entrambi aiutano, ma il valore medio dell’ordine è di solito la leva più economica perché non paghi clic extra per conquistare il guadagno.
Come si inseriscono i bundle?
I bundle alzano il valore medio dell’ordine dando agli acquirenti una ragione chiara per aggiungere un altro articolo, di solito uno sconto che cresce con la dimensione del carrello.
Ogni quanto dovrei controllare il valore medio dell’ordine?
Settimanale è sufficiente. I numeri giornalieri si muovono con il rumore e possono spingerti verso cambiamenti che non ti servono.
Alzare il valore medio dell’ordine è più economico e più veloce che inseguire il traffico, e un negozio ben costruito rende facile quella spinta. Defyn aiuta le aziende australiane a creare bundle Shopify che alzano il carrello dal traffico che hai già.
