La plupart des boutiques chassent plus de visiteurs quand elles veulent plus de chiffre d’affaires. Augmenter le panier moyen est g\u00e9n\u00e9ralement moins cher et plus rapide, car vous travaillez avec des acheteurs qui ont d\u00e9j\u00e0 choisi d’acheter chez vous.<\/p>\n\n\n\n
Il est tentant de traiter la croissance comme un probl\u00e8me de trafic. Plus de visiteurs, plus de ventes, simple. Le hic, c’est que le trafic est le levier le plus cher que vous ayez, et il devient plus cher chaque ann\u00e9e \u00e0 mesure que les co\u00fbts publicitaires grimpent et que la concurrence pour les clics augmente. Il y a un levier moins cher juste devant vous : la valeur de chaque commande que vous gagnez d\u00e9j\u00e0.<\/p>\n\n\n\n
Le panier moyen, ou AOV, est le montant moyen qu’un client d\u00e9pense par commande. L’augmenter, c’est gagner plus avec exactement le m\u00eame nombre de visiteurs. Aucune d\u00e9pense publicitaire suppl\u00e9mentaire, aucun nouveau canal, aucune attente que le SEO capitalise.<\/p>\n\n\n\n
Disons que vous recevez 10 000 visiteurs par mois, convertissez \u00e0 2 pour cent, et que votre commande moyenne est de 50 euros. C’est 200 commandes et 10 000 euros de chiffre d’affaires. Pour augmenter le chiffre d’affaires de 20 pour cent par le trafic seul, il vous faut 2 000 visiteurs de plus, et vous payez pour chacun. Pour augmenter le m\u00eame 20 pour cent via l’AOV, vous faites passer la commande moyenne de 50 \u00e0 60 euros. M\u00eames visiteurs, m\u00eame taux de conversion, 2 000 euros de plus. Un chemin co\u00fbte de l’argent \u00e0 acqu\u00e9rir. L’autre ne co\u00fbte presque rien.<\/p>\n\n\n\n
Un acheteur qui a d\u00e9j\u00e0 d\u00e9cid\u00e9 d’acheter chez vous est l’audience la plus chaude que vous aurez jamais. Il vous fait assez confiance pour sortir sa carte. Convaincre cette personne d’ajouter un article de plus est bien plus facile que de convaincre un inconnu de cliquer sur une pub, d’atterrir sur votre boutique et d’acheter pour la premi\u00e8re fois. Vous travaillez avec une intention qui existe d\u00e9j\u00e0 plut\u00f4t que de la fabriquer de z\u00e9ro.<\/p>\n\n\n\n
Le pack est g\u00e9n\u00e9ralement la victoire la plus rapide car il augmente \u00e0 la fois le nombre d’articles et le total de la commande. Sur Shopify vous pouvez ajouter des packs mix-and-match avec une app comme Bundle MixMatch en quelques minutes, r\u00e9gler une remise par paliers, et observer comment elle fait bouger votre moyenne sur les deux semaines suivantes. Mesurez avant et apr\u00e8s, et laissez les donn\u00e9es vous dire s’il faut pousser l’id\u00e9e plus loin.<\/p>\n\n\n\n
La plupart des boutiques voient une hausse r\u00e9guli\u00e8re du panier moyen pendant quelques semaines apr\u00e8s un changement, puis voient le chiffre s’aplatir. Le plateau n’est pas un \u00e9chec, c’est un signe que les gains faciles ont \u00e9t\u00e9 capt\u00e9s. Le prochain mouvement est de regarder o\u00f9 le panier cesse de grandir plut\u00f4t que de lui lancer une nouvelle remise.<\/p>\n\n\n\n
Le blocage le plus courant se produit entre le premier et le deuxi\u00e8me palier d’un pack, o\u00f9 l’acheteur a d\u00e9j\u00e0 pris la r\u00e9compense facile et l’\u00e9tape suivante para\u00eet trop lointaine. R\u00e9duisez l’\u00e9cart ou ajoutez un palier interm\u00e9diaire, et le panier recommence \u00e0 bouger.<\/p>\n\n\n\n
Les boutiques qui tiennent un panier moyen plus \u00e9lev\u00e9 pendant des ann\u00e9es plut\u00f4t que des mois partagent g\u00e9n\u00e9ralement un petit ensemble d’habitudes d’exploitation. Elles mesurent le panier moyen chaque semaine plut\u00f4t que chaque jour, donc elles r\u00e9agissent aux tendances plut\u00f4t qu’au bruit. Elles gardent un ou deux packs p\u00e9rennes en vie en permanence pour que la hausse ne disparaisse pas entre les campagnes. Et elles revoient le mix d’offres chaque trimestre, retirant ce qui a stagn\u00e9 et le rempla\u00e7ant par quelque chose de plus frais.<\/p>\n\n\n\n
L’essentiel du travail est peu glamour. Il n’y a pas de mouvement dramatique unique qui augmente le panier moyen pour toujours, et toute boutique qui promet le contraire vend quelque chose. Les gains cumul\u00e9s viennent de petits choix disciplin\u00e9s maintenus en place, de la m\u00eame fa\u00e7on qu’un taux d’\u00e9pargne tenu pendant une d\u00e9cennie l’emporte sur un investissement chanceux tenu un an.<\/p>\n\n\n\n
Le concept financier derri\u00e8re ce sch\u00e9ma, la capitalisation, a la m\u00eame math\u00e9matique en marketing qu’en finance personnelle.<\/p>\n\n\n\n
Vaut-il mieux augmenter le panier moyen ou le taux de conversion ?<\/p>\n\n\n\n
Les deux aident, mais le panier moyen est g\u00e9n\u00e9ralement le levier moins cher car vous ne payez pas de clics suppl\u00e9mentaires pour gagner le gain.<\/p>\n\n\n\n
Comment les packs s’y ins\u00e8rent-ils ?<\/p>\n\n\n\n
Les packs augmentent le panier moyen en donnant aux acheteurs une raison claire d’ajouter un autre article, g\u00e9n\u00e9ralement une remise qui grandit avec la taille du panier.<\/p>\n\n\n\n
\u00c0 quelle fr\u00e9quence dois-je v\u00e9rifier le panier moyen ?<\/p>\n\n\n\n
Chaque semaine suffit. Les chiffres quotidiens bougent avec le bruit et peuvent vous pousser vers des changements inutiles.<\/p>\n\n\n\n