Savoir fixer le prix d’un pack, c’est ce qui s\u00e9pare celui qui augmente le chiffre d’affaires de celui qui saigne discr\u00e8tement la marge. La bonne structure lie la remise \u00e0 la taille du panier, si bien que vous ne c\u00e9dez des \u00e9conomies que lorsque l’acheteur les m\u00e9rite.<\/p>\n\n\n\n
Un pack qui booste les commandes mais d\u00e9truit discr\u00e8tement votre marge n’est pas une victoire, il en a juste l’air. L’objectif est de fixer le prix du pack pour que la commande plus grande paie largement la remise que vous avez utilis\u00e9e pour la gagner. Voici une fa\u00e7on simple d’avoir les bons chiffres.<\/p>\n\n\n\n
Avant de fixer une remise, connaissez le co\u00fbt des marchandises de chaque article du pack. Votre remise doit sortir de l’\u00e9cart entre le prix et le co\u00fbt, jamais du co\u00fbt lui-m\u00eame. Si vos produits portent une marge de 50 pour cent, une remise de pack de 40 pour cent ne vous laisse presque rien, et une remise de 60 pour cent signifie que vous perdez de l’argent \u00e0 chaque vente.<\/p>\n\n\n\n
Une r\u00e8gle s\u00fbre est de garder la remise du pack bien en dessous de votre marge, pour toujours d\u00e9gager un profit \u00e0 chaque commande. Si un pack de trois articles se vendait 90 euros et vous co\u00fbte 45 euros, vous avez 45 euros de marge pour travailler. Une remise de 15 pour cent, environ 13 euros, laisse encore un profit sain tout en paraissant g\u00e9n\u00e9reuse \u00e0 l’acheteur.<\/p>\n\n\n\n
Les remises par paliers prot\u00e8gent mieux la marge que les plates. Fixez le premier palier \u00e0 une taille de panier d\u00e9j\u00e0 rentable, puis faites grandir l’\u00e9conomie \u00e0 mesure que le panier grandit. Ainsi vous ne remisez jamais une petite commande qui aurait eu lieu de toute fa\u00e7on, et les plus grandes \u00e9conomies ne s’appliquent que lorsque la commande plus grande les m\u00e9rite.<\/p>\n\n\n\n
Fixez le prix du pack pour prot\u00e9ger d’abord le profit et r\u00e9compenser la taille ensuite, et il augmentera le chiffre d’affaires sans entamer la marge que vous avez durement construite.<\/p>\n\n\n\n
Savoir fixer le prix d’un pack en th\u00e9orie est une chose. Un exemple concret l’ancre. Disons que vous vendez trois articles de skincare, chacun \u00e0 30 euros, avec un co\u00fbt des marchandises de 12 euros par article. Le total sans pack est de 90 euros, la marge sans pack est de 54 euros. Si vous proposez le pack \u00e0 75 euros, l’\u00e9conomie est de 15 euros et vous gardez 39 euros de marge. Toujours saine, toujours rentable.<\/p>\n\n\n\n
Comparez maintenant cela \u00e0 dix pour cent de remise plate. Sur une seule commande de 30 euros, vous c\u00e9dez 3 euros de marge pour une commande qui aurait eu lieu de toute fa\u00e7on. Le pack a fait passer le panier de 30 \u00e0 75 euros, la remise plate a juste retir\u00e9 3 euros de votre base existante. Le m\u00eame acheteur, un r\u00e9sultat compl\u00e8tement diff\u00e9rent.<\/p>\n\n\n\n
Savoir fixer le prix d’un pack sur le tableur est une chose. V\u00e9rifier le bon sens du prix face \u00e0 vos clients est la partie la plus difficile. Le concept qui compte ici est l’\u00e9lasticit\u00e9-prix, la mesure de combien la demande change quand le prix change. Un pack au prix en dessous du point \u00e9lastique vend du volume mais c\u00e8de de la marge. Un pack au prix au-dessus augmente la marge mais perd du volume.<\/p>\n\n\n\n
Vous n’avez pas besoin d’un \u00e9conomiste pour trouver ce point pour votre boutique. Vous avez besoin de deux points de donn\u00e9es : le taux d’adoption \u00e0 un prix et le taux d’adoption \u00e0 un prix l\u00e9g\u00e8rement diff\u00e9rent, maintenus dans des conditions de trafic stables pendant deux semaines chacun. La pente du changement vous dit de quel c\u00f4t\u00e9 du point \u00e9lastique vous \u00eates.<\/p>\n\n\n\n
C’est le m\u00eame raisonnement qui guide la plupart des d\u00e9cisions de prix du retail. Les packs ne font pas exception.<\/p>\n\n\n\n
Qu’est-ce qu’une remise de pack s\u00fbre ?<\/p>\n\n\n\n
Toute remise bien en dessous de votre marge brute. Si vos produits portent 50 pour cent de marge, une remise de pack de 15 \u00e0 20 pour cent vous garde g\u00e9n\u00e9ralement rentable.<\/p>\n\n\n\n
Plate ou par paliers ?<\/p>\n\n\n\n
Par paliers. Les remises plates c\u00e8dent de la marge sur de petites commandes qui n’avaient pas besoin d’incitation. Les paliers ne r\u00e9compensent que le panier plus grand.<\/p>\n\n\n\n
La plus grosse erreur de prix ?<\/p>\n\n\n\n
Remiser avant de v\u00e9rifier le co\u00fbt des marchandises de chaque article du pack. Partez toujours du co\u00fbt, pas du prix.<\/p>\n\n\n\n