Une strat\u00e9gie de remise intelligente sur laquelle une boutique en ligne peut compter ne repose pas sur des soldes permanentes sur tout le site. Elle utilise des \u00e9conomies conditionnelles li\u00e9es \u00e0 un comportement que vous voulez r\u00e9ellement, si bien que vous gardez votre marge et votre urgence en m\u00eame temps.<\/p>\n\n\n\n
Les remises sont puissantes, mais utilis\u00e9es sans pr\u00e9caution, elles se retournent contre vous. Si votre boutique est toujours en soldes, les acheteurs apprennent une le\u00e7on simple : ne payez jamais plein tarif, attendez. Avec le temps, cela \u00e9rode votre marge et votre urgence. L’objectif est d’utiliser des remises qui poussent les gens \u00e0 agir maintenant tout en prot\u00e9geant la valeur de vos produits.<\/p>\n\n\n\n
Quand une remise est toujours disponible, elle cesse d’\u00eatre une raison d’acheter aujourd’hui. Les acheteurs temporisent, attendent la prochaine promo et s’ancrent sur le prix sold\u00e9 comme prix r\u00e9el. Vous finissez par c\u00e9der de la marge sur des achats qui auraient eu lieu de toute fa\u00e7on, et les ventes \u00e0 plein tarif se tarissent.<\/p>\n\n\n\n
Les remises les plus saines sont li\u00e9es \u00e0 une condition que l’acheteur doit remplir, comme acheter plus d’un article ou atteindre un seuil de panier. Une remise de pack par paliers ne r\u00e9compense que la commande plus grande, si bien que vous ne d\u00e9marquez jamais un petit achat qui n’avait besoin d’aucune incitation. La remise devient une r\u00e9compense pour avoir d\u00e9pens\u00e9 plus, pas une valeur par d\u00e9faut que tout le monde attend.<\/p>\n\n\n\n
Les remises devraient \u00eatre un outil que vous employez avec intention, pas un \u00e9tat permanent. Liez-les \u00e0 un comportement que vous voulez r\u00e9ellement, et elles augmentent le chiffre d’affaires sans apprendre \u00e0 vos clients \u00e0 attendre la prochaine solde.<\/p>\n\n\n\n
La partie difficile d’une strat\u00e9gie de remise que les boutiques en ligne ratent souvent, c’est de pr\u00e9server l’urgence. D\u00e8s l’instant o\u00f9 les acheteurs attendent une solde chaque vendredi, chaque vendredi devient la nouvelle r\u00e9f\u00e9rence. La solution est d’attacher les remises \u00e0 des comportements plut\u00f4t qu’\u00e0 un calendrier, si bien que l’\u00e9conomie est quelque chose que l’acheteur fait plut\u00f4t que quelque chose que la boutique distribue.<\/p>\n\n\n\n
Les offres conditionnelles sont la version la plus s\u00fbre de cela. D\u00e9penser au-dessus d’un seuil, s’abonner \u00e0 une newsletter, composer un pack, parrainer un ami. Chacune est une raison de remise que le client peut m\u00e9riter. Aucune n’apprend \u00e0 l’acheteur \u00e0 attendre, car attendre ne d\u00e9bloque pas l’\u00e9conomie.<\/p>\n\n\n\n
Le co\u00fbt d’une strat\u00e9gie de remise mal pens\u00e9e que les marques e-commerce sous-estiment souvent, c’est l’\u00e9rosion de la valeur de marque. Une fois que les acheteurs apprennent que le prix affich\u00e9 est un point de d\u00e9part pour la n\u00e9gociation, le prix affich\u00e9 cesse de compter. La marque devient une marque de remise, m\u00eame si chaque produit \u00e9tait initialement positionn\u00e9 comme premium. Se remettre de cette perception prend des ann\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n
Les marques qui gardent leur pouvoir de fixation des prix tendent \u00e0 partager deux habitudes. Elles remisent via des offres conditionnelles plut\u00f4t que des d\u00e9marques g\u00e9n\u00e9rales, si bien que l’\u00e9conomie exige que l’acheteur fasse quelque chose. Et elles communiquent la valeur du plein tarif aussi clairement que la valeur de la remise, si bien que les acheteurs comprennent ce qu’ils paient au prix normal.<\/p>\n\n\n\n
C’est le principe derri\u00e8re des concepts comme le prix de r\u00e9f\u00e9rence, o\u00f9 l’ancre \u00e0 laquelle les acheteurs comparent compte autant que le prix qu’ils paient r\u00e9ellement.<\/p>\n\n\n\n
Quel est le principal risque de faire trop de remises ?<\/p>\n\n\n\n
Les acheteurs apprennent \u00e0 attendre. D\u00e8s qu’ils attendent une solde, la demande \u00e0 plein tarif dispara\u00eet discr\u00e8tement et votre marge part avec elle.<\/p>\n\n\n\n
Quel est le format de remise le plus s\u00fbr ?<\/p>\n\n\n\n
Les \u00e9conomies conditionnelles li\u00e9es \u00e0 la taille du panier ou \u00e0 l’adh\u00e9sion. Elles r\u00e9compensent les commandes plus grandes sans d\u00e9marquer les petites.<\/p>\n\n\n\n
Comment \u00e9viter d’habituer les clients \u00e0 attendre ?<\/p>\n\n\n\n
Utilisez de vraies limites de temps avec parcimonie, r\u00e9servez les remises plus fortes aux abonn\u00e9s, et menez avec des packs plut\u00f4t qu’avec des banni\u00e8res de pourcentage de remise.<\/p>\n\n\n\n