Vous devez mesurer honn\u00eatement la performance des packs, sinon vous tomberez amoureux d’offres qui vous co\u00fbtent discr\u00e8tement de l’argent. Un pack qui augmente les ventes tout en r\u00e9duisant la marge est un probl\u00e8me, pas une victoire.<\/p>\n\n\n\n
Il est facile de lancer un pack, de voir quelques ventes et de supposer qu’il a fonctionn\u00e9. Mais sembler r\u00e9ussi et \u00eatre r\u00e9ussi ne sont pas la m\u00eame chose. Un pack peut augmenter les ventes tout en r\u00e9duisant discr\u00e8tement votre profit, ou d\u00e9placer des achats sans rien ajouter. Voici comment en mesurer la v\u00e9rit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n
Notez votre panier moyen, les unit\u00e9s par commande et le chiffre d’affaires total pour les deux semaines pr\u00e9c\u00e9dant le lancement du pack. Comparez les m\u00eames chiffres pour les deux semaines suivantes. Utilisez une p\u00e9riode similaire pour ne pas comparer une semaine calme \u00e0 une semaine de soldes. Cette simple comparaison vous dit l’essentiel de ce qu’il vous faut.<\/p>\n\n\n\n
L’\u00e9chec courant est que la valeur de commande monte tandis que la marge par commande baisse. Cela signifie que votre remise est trop forte et que vous achetez de plus grosses commandes \u00e0 perte. Si les unit\u00e9s par commande montent et que la marge par commande se maintient ou augmente, le pack fonctionne vraiment.<\/p>\n\n\n\n
Regardez les chiffres chaque semaine, pas chaque jour, pour ne pas r\u00e9agir au bruit. Donnez au moins deux semaines \u00e0 un pack avant de le juger. Si les indicateurs sont plats, changez une seule chose \u2014 la remise, les produits ou le premier palier \u2014 et mesurez de nouveau. Un changement \u00e0 la fois : c’est ainsi que vous apprenez \u00e0 quoi vos clients r\u00e9agissent.<\/p>\n\n\n\n
Pour mesurer honn\u00eatement la performance d’un pack, vous devez contr\u00f4ler ce qui bouge, que le pack existe ou non. Le trafic, le mix de canaux, la p\u00e9riode de l’ann\u00e9e et les lancements de produits influencent tous le panier moyen, et n’importe lequel peut masquer ou simuler un effet de pack pendant plusieurs semaines.<\/p>\n\n\n\n
Le test le plus propre est d’observer le taux d’adoption du pack aux c\u00f4t\u00e9s du panier moyen et de la marge par commande sur une fen\u00eatre de trafic stable. Si le taux d’adoption grimpe pendant que le panier moyen augmente et que la marge par commande se maintient ou cro\u00eet, le pack fonctionne. Toute autre combinaison m\u00e9rite une investigation.<\/p>\n\n\n\n
La plupart des tentatives de mesure de performance \u00e9chouent non parce que les indicateurs sont mauvais, mais parce que la p\u00e9riode de test est trop bruit\u00e9e. Une pouss\u00e9e de trafic due \u00e0 une campagne, une rupture de stock sur un SKU populaire, un week-end f\u00e9ri\u00e9 : n’importe lequel peut noyer le signal du pack. La discipline consiste \u00e0 attendre une fen\u00eatre stable, \u00e0 mener le test sur une p\u00e9riode claire et \u00e0 traiter les courtes pouss\u00e9es comme non concluantes plut\u00f4t que comme un signal.<\/p>\n\n\n\n
Une r\u00e8gle pratique est d’exiger au moins deux semaines de trafic stable avant de juger un pack, et de comparer aux deux semaines \u00e9quivalentes imm\u00e9diatement pr\u00e9c\u00e9dentes. Comparer cette semaine \u00e0 la m\u00eame semaine il y a un an est rarement utile, car trop d’autres choses ont chang\u00e9.<\/p>\n\n\n\n
Le raisonnement statistique derri\u00e8re cela est le m\u00eame que celui sur lequel les outils de test A\/B construisent leurs intervalles de confiance.<\/p>\n\n\n\n
Quel est le seul indicateur de pack le plus important ?<\/p>\n\n\n\n
La marge par commande. Si elle monte avec le pack, vous \u00eates gagnant. Si elle baisse pendant que la valeur de commande monte, votre remise est trop forte.<\/p>\n\n\n\n
Combien de temps mesurer avant de juger ?<\/p>\n\n\n\n
Au moins deux semaines dans des conditions similaires. Les chiffres quotidiens bougent avec le bruit et peuvent vous pousser vers des changements inutiles.<\/p>\n\n\n\n
Que faire si les r\u00e9sultats sont plats ?<\/p>\n\n\n\n
Changez une seule chose : le niveau de remise, les produits ou le premier palier. Plusieurs changements \u00e0 la fois rendent le test impossible \u00e0 lire.<\/p>\n\n\n\n