Saber fijar el precio de un pack es lo que separa uno que eleva los ingresos de uno que sangra margen en silencio. La estructura correcta liga el descuento al tama\u00f1o de la cesta, as\u00ed que solo regalas ahorros cuando el comprador se los gana.<\/p>\n\n\n\n
Un pack que impulsa los pedidos pero destruye tu margen en silencio no es una victoria, solo lo parece. El objetivo es fijar el precio del pack de forma que el pedido m\u00e1s grande pague con creces el descuento que usaste para ganarlo. Aqu\u00ed tienes una forma sencilla de acertar con los n\u00fameros.<\/p>\n\n\n\n
Antes de fijar un descuento, conoce el coste de los bienes de cada art\u00edculo del pack. Tu descuento tiene que salir de la diferencia entre precio y coste, nunca del coste en s\u00ed. Si tus productos tienen un margen del 50 por ciento, un descuento de pack del 40 por ciento te deja casi nada, y un descuento del 60 por ciento significa que pierdes dinero en cada venta.<\/p>\n\n\n\n
Una regla segura es mantener el descuento del pack bien por debajo de tu margen, para que sigas obteniendo beneficio en cada pedido. Si un pack de tres art\u00edculos se vender\u00eda por 90 d\u00f3lares y te cuesta 45 d\u00f3lares, tienes 45 d\u00f3lares de margen con los que trabajar. Un descuento del 15 por ciento, unos 13 d\u00f3lares, a\u00fan deja un beneficio saludable y se siente generoso para el comprador.<\/p>\n\n\n\n
Los descuentos por niveles protegen el margen mejor que los planos. Fija el primer nivel en un tama\u00f1o de cesta que ya sea rentable, y luego haz crecer el ahorro a medida que crece la cesta. As\u00ed nunca descuentas un pedido peque\u00f1o que habr\u00eda ocurrido de todos modos, y los ahorros m\u00e1s grandes solo se aplican cuando el pedido m\u00e1s grande se los gana.<\/p>\n\n\n\n
Fija el precio del pack para proteger primero el beneficio y premiar el tama\u00f1o despu\u00e9s, y elevar\u00e1 los ingresos sin comerse el margen que tanto te cost\u00f3 construir.<\/p>\n\n\n\n
Saber fijar el precio de un pack en teor\u00eda es una cosa. Un ejemplo pr\u00e1ctico lo fija. Digamos que vendes tres art\u00edculos de skincare, cada uno a 30 d\u00f3lares, con un coste de los bienes de 12 d\u00f3lares por art\u00edculo. El total sin pack es de 90 d\u00f3lares, el margen sin pack es de 54 d\u00f3lares. Si ofreces el pack a 75 d\u00f3lares, el ahorro es de 15 d\u00f3lares y conservas 39 d\u00f3lares de margen. Sigue siendo saludable, sigue siendo rentable.<\/p>\n\n\n\n
Ahora comp\u00e1ralo con un diez por ciento de descuento plano. En un \u00fanico pedido de 30 d\u00f3lares, cedes 3 d\u00f3lares de margen por un pedido que habr\u00eda ocurrido de todos modos. El pack subi\u00f3 la cesta de 30 a 75 d\u00f3lares; el descuento plano solo rest\u00f3 3 d\u00f3lares de tu base existente. El mismo comprador, un resultado completamente distinto.<\/p>\n\n\n\n
Saber fijar el precio de un pack en la hoja de c\u00e1lculo es una cosa. Contrastar el precio con tus clientes es la parte m\u00e1s dif\u00edcil. El concepto que importa aqu\u00ed es la elasticidad del precio, la medida de cu\u00e1nto cambia la demanda cuando cambia el precio. Un pack con un precio por debajo del punto el\u00e1stico vende volumen pero cede margen. Un pack con un precio por encima eleva el margen pero pierde volumen.<\/p>\n\n\n\n
No necesitas un economista para encontrar este punto para tu tienda. Necesitas dos puntos de datos: la tasa de adopci\u00f3n a un precio y la tasa de adopci\u00f3n a un precio ligeramente distinto, mantenidos bajo condiciones de tr\u00e1fico estables durante dos semanas cada uno. La pendiente del cambio te dice en qu\u00e9 lado del punto el\u00e1stico est\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n
Este es el mismo razonamiento que impulsa la mayor\u00eda de las decisiones de precios en el comercio. Los packs no son la excepci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 es un descuento de pack seguro?<\/p>\n\n\n\n
Cualquiera bien por debajo de tu margen bruto. Si tus productos tienen un margen del 50 por ciento, un descuento de pack del 15 al 20 por ciento suele mantenerte rentable.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfPlano o por niveles?<\/p>\n\n\n\n
Por niveles. Los descuentos planos regalan margen en pedidos peque\u00f1os que no necesitaban incentivo. Los niveles solo premian la cesta m\u00e1s grande.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfEl mayor error de precios?<\/p>\n\n\n\n
Descontar antes de comprobar el coste de los bienes de cada art\u00edculo del pack. Empieza siempre por el coste, no por el precio.<\/p>\n\n\n\n